Se con “domanda consapevole” solitamente ci riferiamo - come abbiamo visto - a tutte le persone che, in un dato momento, stanno già cercando ATTIVAMENTE un prodotto/servizio/brand o un problema o una soluzione a uno specifico problema avvertito, con il termine “domanda latente” facciamo riferimento a tutte quelle persone che NON stanno affatto cercando un determinato prodotto/servizio o informazioni legate al problema che quel determinato prodotto/servizio può risolvere, ma che - tuttavia - potrebbero esserne interessate con riferimento alle proprie passioni, problemi, professione, residenza, attività, interessi, stato sociale, ecc. (in questo caso siamo di fronte, quindi, a un utente PASSIVO). Il concetto di domanda latente è strettamente legato al meccanismo di “scoperta”.
Facciamo un esempio di “domanda latente”:
Sono un appassionato di arti marziali. Navigando su Facebook, potrei imbattermi in un post condiviso da un amico e scoprire che nella mia città c’è un corso di Krav Maga con un istruttore particolarmente bravo e noto (scoperta) e decidere di volerne sapere di più (azione). In altre parole “scopro” un corso relativo ai miei interessi che NON stavo cercando.
Ora, invece, poniamo il caso che tu abbia un hotel e voglia acquisire nuovi clienti (ovvero capire come trovare nuovi clienti online). La strategia di web marketing che dovrai adottare sarà completamente diversa nel caso in cui tu voglia intercettare potenziali clienti che:
- non hanno ancora deciso di andare in vacanza (“domanda latente”);
- desiderano andare in vacanza in Italia, ma non hanno ancora deciso la meta (“domanda consapevole”).
Nel primo caso parliamo di domanda latente al 100% ovvero di persone che non stanno cercando attivamente né informazioni legate alle mete di viaggio, né - di conseguenza - un hotel, ma che potrebbero essere comunque interessate alle tue proposte in relazione alle loro abitudini, interessi, stato sociale, lavoro, ecc.
Ponendo il caso che il tuo sia un hotel specializzato in famiglie con bambini (ovvero in grado di offrire tutti i servizi necessari per regalare un’esperienza indimenticabile ai bambini e - al tempo stesso - permettere ai genitori di godersi il meritato relax), potresti provare a intercettare questo target, ad esempio su Facebook o Instagram, e proporgli di valutare la tua proposta.
NOTA BENE: Se la tua struttura non ha un posizionamento di mercato ben specifico o non è specializzata, avrà sicuramente difficoltà a intercettare la “domanda latente” e a ottenere risultati rispetto a chi, ad esempio, possiede un hotel specializzato per famiglie. Questo perché se non sai ESATTAMENTE chi è il tuo cliente tipo, non saprai neanche come intercettarlo, rischiando così di vanificare i tuoi investimenti pubblicitari.
Nel secondo caso, invece, ci troviamo a dover intercettare persone che probabilmente effettuano ricerche generiche sulle mete turistiche in Italia e i relativi servizi (ad esempio, “luogo ideale per vacanza con bambini”). In questo specifico esempio parliamo di “intercettazione di domanda consapevole informativa”. Pertanto, come vedremo nel dettaglio più avanti all’interno del paragrafo “Domanda consapevole: metodi di analisi e intercettazione”, dovremo focalizzare la nostra attenzione nel realizzare contenuti per il nostro sito/blog in grado di posizionarsi sui motori di ricerca per le ricerche effettuate dai nostri potenziali clienti. Anche in questo caso la specializzazione/posizionamento della tua struttura rispetto ai concorrenti è fondamentale (le famiglie con bambini, ad esempio, potrebbero cercare attivamente l’hotel più adatto alle proprie esigenze); di conseguenza dovrai realizzare e farti trovare sui motori di ricerca con contenuti che descrivano tutti i dettagli che ti distinguono dai concorrenti e i problemi che sei in grado di risolvere meglio di altre strutture (o che sei l’unico a risolvere).