Se con “domanda consapevole”
solitamente ci riferiamo - come abbiamo visto - a tutte le persone che, in un
dato momento, stanno già cercando ATTIVAMENTE un prodotto/servizio/brand o un
problema o una soluzione a uno specifico problema avvertito, con il termine “domanda
latente” facciamo riferimento a tutte quelle persone che NON stanno
affatto cercando un determinato prodotto/servizio o informazioni legate al
problema che quel determinato prodotto/servizio può risolvere, ma che - tuttavia
- potrebbero esserne interessate con riferimento alle proprie passioni,
problemi, professione, residenza, attività, interessi, stato sociale, ecc. (in
questo caso siamo di fronte, quindi, a un utente PASSIVO). Il concetto di
domanda latente è strettamente legato al meccanismo di “scoperta”.
Facciamo un esempio di “domanda latente”:
Sono un appassionato di arti marziali. Navigando su Facebook, potrei
imbattermi in un post condiviso da un amico e scoprire che nella mia città c’è
un corso di Krav Maga con un istruttore particolarmente bravo e noto (scoperta)
e decidere di volerne sapere di più (azione). In altre parole “scopro” un corso
relativo ai miei interessi che NON stavo cercando.
Ora, invece, poniamo il caso che tu abbia un hotel e voglia acquisire nuovi
clienti (ovvero capire
come trovare nuovi clienti online). La strategia di web marketing che
dovrai adottare sarà completamente diversa nel caso in cui tu voglia
intercettare potenziali clienti che:
- non hanno ancora deciso di andare in vacanza (“domanda latente”);
- desiderano andare in vacanza in Italia, ma non hanno ancora deciso la
meta (“domanda consapevole”).
Nel primo caso parliamo di domanda latente al 100% ovvero di persone
che non stanno cercando attivamente né informazioni legate alle mete di viaggio,
né - di conseguenza - un hotel, ma che potrebbero essere comunque interessate
alle tue proposte in relazione alle loro abitudini, interessi, stato sociale,
lavoro, ecc.
Ponendo il caso che il tuo sia un hotel specializzato in famiglie con bambini
(ovvero in grado di offrire tutti i servizi necessari per regalare un’esperienza
indimenticabile ai bambini e - al tempo stesso - permettere ai genitori di
godersi il meritato relax), potresti provare a intercettare questo target, ad
esempio su Facebook o Instagram, e proporgli di valutare la tua proposta.
NOTA BENE: Se la tua struttura non ha un posizionamento di mercato ben
specifico o non è specializzata, avrà sicuramente difficoltà a intercettare la
“domanda latente” e a ottenere risultati rispetto a chi, ad esempio, possiede un
hotel specializzato per famiglie. Questo perché se non sai ESATTAMENTE chi è il
tuo cliente tipo, non saprai neanche come intercettarlo, rischiando così di
vanificare i tuoi investimenti pubblicitari.
Nel secondo caso, invece, ci troviamo a dover intercettare persone che
probabilmente effettuano ricerche generiche sulle mete turistiche in Italia e i
relativi servizi (ad esempio, “luogo ideale per vacanza con bambini”). In questo
specifico esempio parliamo di “intercettazione di domanda consapevole
informativa”. Pertanto, come vedremo nel dettaglio più avanti all’interno
del paragrafo “Domanda consapevole: metodi di analisi e intercettazione”,
dovremo focalizzare la nostra attenzione nel realizzare contenuti per il nostro
sito/blog in grado di posizionarsi sui motori di ricerca per le ricerche
effettuate dai nostri potenziali clienti. Anche in questo caso la
specializzazione/posizionamento della tua struttura rispetto ai concorrenti è
fondamentale (le famiglie con bambini, ad esempio, potrebbero cercare
attivamente l’hotel più adatto alle proprie esigenze); di conseguenza dovrai
realizzare e farti trovare sui motori di ricerca con contenuti che descrivano
tutti i dettagli che ti distinguono dai concorrenti e i problemi che sei in
grado di risolvere meglio di altre strutture (o che sei l’unico a risolvere).